Κανάλια και τον τρόπο με τον οποίο αποτιμώνται

Τα κανάλια μάρκετινγκ το ίδιο το όνομα ήδη διατυπώνει την ουσίαέναν τέτοιο όρο. Στην πραγματικότητα, αυτό σημαίνει μηχανισμούς ή ακόμα πιο συγκεκριμένα τους τρόπους μάρκετινγκ (πώλησης) της επιχείρησης των προϊόντων της. Και από την αποτελεσματικότητα αυτών των καναλιών εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό η κερδοφορία μιας επιχείρησης.

Πώς να προσδιορίσετε ποια από τα διαθέσιμα κανάλιαοι πωλήσεις μπορούν να φέρουν το μέγιστο όγκο πωλήσεων και να παράσχουν στον αγοραστή ποιοτικές υπηρεσίες ενώ το κάνουν. Ένα από τα κύρια χαρακτηριστικά των διαύλων διανομής είναι η διακίνηση τους.

Συχνά τα κανάλια πωλήσεων προκύπτουν απολύτωςτυχαία. Σε αυτήν την κατάσταση, οι αυθόρμητοι δίαυλοι διανομής χαρακτηρίζονται από έλλειψη ελέγχου από τον παραγωγό στις τιμές. Αυτό οφείλεται στην εμφάνιση μεγάλου αριθμού διαμεσολαβητών σε αυτά τα κανάλια πωλήσεων. Επιπλέον, σε αυτό το σενάριο, τα κανάλια διανομής δεν μπορούν να αναλυθούν από τον κατασκευαστή, για την ποσότητα και την ποιότητα της πελατειακής βάσης, την παρακολούθηση της υποστήριξης εξυπηρέτησης πελατών όταν εργάζονται οι μεσάζοντες. Αυτή η κατάσταση οδηγεί συχνά στην εμφάνιση ανεξέλεγκτων διαδικασιών πωλήσεων και στην αδυναμία της μετέπειτα υλοποίησης σχεδίων πωλήσεων μέσω τέτοιων διαύλων.

Για να αλλάξετε την κατάσταση και να το κάνετεότι οι δίαυλοι διανομής πληρούν όλες τις απαιτήσεις του κατασκευαστή, πολλές επιχειρήσεις ακολουθούν ένα ορισμένο σχήμα ολοκληρωμένων εκτιμήσεων των καναλιών πωλήσεων. Ο κύριος σκοπός αυτής της μεθόδου είναι η ανάπτυξη του προγραμματισμού των πωλήσεων του κύριου όχι στη διαίσθηση και την έμπνευση, αλλά με βάση τις πληροφορίες που λαμβάνονται σχετικά με τις προοπτικές ορισμένων κατευθύνσεων.

Το πρώτο πράγμα που γίνεται με αυτή την τεχνική -συντάσσουν έναν πλήρη κατάλογο πιθανών τροφοδοσιών. Για παράδειγμα, μπορεί να είναι: οι χονδρέμποροι, οι επιχειρήσεις που εκτελούν την παράδοση και την παράδοση αγαθών στα καταστήματα, οι εταιρείες που συνδυάζουν το πρώτο, δεύτερο και λιανικό εμπόριο. Σε αυτό το στάδιο, είναι απαραίτητο να αναλυθούν πλήρως όλες οι πιθανές επιλογές, συχνά υπάρχουν και άλλες 2-3 διαύλους, οι οποίοι μπορούν να αποφέρουν σημαντικά κέρδη.

Στη συνέχεια, ας μιλήσουμε για τα κριτήρια αξιολόγησης. Τα πιο συχνά χρησιμοποιούμενα κριτήρια για την αξιολόγηση των διαύλων διανομής είναι η κερδοφορία τους, σύμφωνα με τους καταναλωτές, κανάλι ελέγχου από τον κατασκευαστή (μιλάμε για τον έλεγχο της τιμής και της κυκλοφορίας των εμπορευμάτων), το επίπεδο του ανταγωνισμού του καναλιού, όταν εργάζονται μαζί του, και η προοπτική ενός τέτοιου καναλιού σε μακροπρόθεσμο ορίζοντα.

Κάθε ένα από τα παραπάνω κριτήρια έχει μια αίθουσα χορούσυστήματος. Και χρησιμοποιώντας αυτό, μπορείτε να καθορίσετε πόσο επιτυχής θα είναι αυτό το κανάλι σε αυτή ή αυτή την κατάσταση. Πόσο είναι πιστός στο προϊόν σας και πόσο κερδοφόρα και μακροχρόνια θα είναι μια τέτοια συνεργασία της επιχείρησης και των συνεργατών σας που συμμετέχουν σε ένα τέτοιο κανάλι πωλήσεων.

Ωστόσο, εκτός από τα σημεία, συνιστούν οι ειδικοίνα καταλήξουμε σε ένα ειδικό συντελεστή στάθμισης για κάθε κριτήριο. Ο λόγος αυτός καθορίζεται από τον προσανατολισμό της εταιρείας στον στρατηγικό σχεδιασμό και τη θέση της στην αγορά. Με άλλα λόγια, ο συντελεστής εκφράζει τον βαθμό σπουδαιότητας ενός συγκεκριμένου κριτηρίου για τη συγκεκριμένη εταιρεία ή για αυτή τη συγκεκριμένη ομάδα προϊόντων. Αφού αξιολογηθεί κάθε κριτήριο και αθροίζονται όλες οι βαθμολογίες, μπορεί κανείς να κρίνει την ποιότητα και την αποτελεσματικότητα ενός τέτοιου καναλιού. Και με βάση τα αποτελέσματα, είναι δυνατόν να πούμε ποια κανάλια πωλήσεων έχουν προτεραιότητα και ποια όχι. Αυτή η προσέγγιση λειτουργεί τόσο με τα άμεσα όσο και με τα έμμεσα κανάλια πωλήσεων. Με την ευκαιρία, πρέπει να γίνει κατανοητή ποια είναι η διαφορά μεταξύ τους. Έμμεσο κανάλι των πωλήσεων είναι όταν στην αλυσίδα παραγωγών - ο καταναλωτής είναι επίσης ο ενδιάμεσος ένας ή περισσότεροι δεν είναι σημαντικός. Και αντίστροφα, όταν η αλυσίδα είναι ένας σύντομος παραγωγός - ο καταναλωτής και όλα, τότε ένα τέτοιο κανάλι ονομάζεται άμεσο. Και οι δύο έχουν τα δικά τους πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα.